In 5 Wochen 3 Vollplanungen akquiriert
Wir stellen Ihnen heute Herrn Jörg Matthiesen aus Dänischenhagen vor. Dies ist ein kleiner Ort im Kreis Rendsburg in Schleswig Holstein mit rd. 9.000 Einwohnern. Seit 1998 ist Herr Matthiesen hier in seiner Einzelkanzlei als Steuerberater tätig.
Hauptanliegen seiner Tätigkeit ist es, über die klassische Form der Steuerberatung hinaus auch betriebswirtschaftliche Beratung zu bieten.
Dies macht er für die private Finanzsphäre seiner Mandanten seit dem vergangenen Winter mit dem Programm PriMa plan.
Es folgt die Wiedergabe eines Telefonats von Gabriele Krietemeyer (GK), Instrumenta GmbH, und Dipl.-Kfm. /StB Jörg Matthiesen (JM):
GK: Herr Matthiesen, Sie sagen, Sie haben innerhalb von 5 Wochen 3 Vollplanungen akquiriert. Wie haben Sie das geschafft?
JM: Zur Vollplanung Nr.1 hat mich eine deutsche Großbank ?genötigt?. Einer meiner Mandanten benötigte zur Finanzierung des Ausbaus einer Geschossfläche einer Mietimmobilie ein Darlehen. Die Hausbank reagierte wie folgt:
?Wir hätten Sie sowieso bei nächster Gelegenheit darum gebeten, Ihre aktuelle Vermögenssituation übersichtlich darzustellen. Eine weitere Kreditentscheidung kann nur auf der Grundlage einer derartigen Übersicht getroffen werden ? wir müssen den Überblick behalten!?
Da ich ?Lust? auf diesen Auftrag hatte, habe ich die Instrumenta GmbH angerufen, eine Grundlagenschulung gebucht, und im Anschluss mit der ersten Vollplanung begonnen.
Die Vollplanungen Nr.2 und Nr.3 waren schnell akquiriert.
Jeder Mandant beschäftigt sich damit, welchen Weg sein Vermögen nimmt. Jeder stellt sich die Frage, wie viel Liquidität ihm zu welcher Zeit zur Verfügung steht (insbesondere im Zusammenhang mit der Ruhestandsplanung).
Ich habe einfach nur darauf aufmerksam gemacht, dass ich derjenige bin, der dazu in der Lage ist, diese Fragen zu beantworten ? und zwar ausschließlich transparenzorientiert ? das waren die Vollplanungen Nr.2 und Nr.3.
GK: Wie sind Sie da vorgegangen?
JM: Bei der Vollplanung Nr.1 handelt es sich einen ledigen Mandanten. Die Mandanten, für die ich die Vollplanung Nr.2 und Nr.3 auszufertigen habe, sind verheiratet. Das ?erste? Gespräch für die Planungen Nr. 2 und Nr.3 habe ich im Dreierkreis ? also mit Ehefrau ? geführt.
Dabei habe ich folgende Hilfsmittel eingesetzt:
a) CD ?Private Altersvorsorge? der Zeitschrift ?Finanztest?
b) Ihre CD, den ?Akquisitionstool?
GK: Die CD der Stiftung Warentest ist aus November 2006...
JM: Ja, sie ist ein ?alter Hut?, wobei sie die Mandanten gut auf das vorbereitet, was danach kommt: Ihre CD, der ?Akquisitionstool?, erzeugt in der Regel bei meinen Mandanten einen ?Aha-Effekt? und große Zustimmung: ?Ja, das ist genau das, was wir wollen: eine Abbildung des eigenen Vermögens ? Status quo und Entwicklung.?
Übrigens habe ich bei der Abwicklung der ersten Vermögensplanung hervorragend mit dem Finanzdienstleister meines Mandanten zusammengearbeitet.
Anfangs herrschte große Skepsis auf der Gegenseite. Relativ schnell war jedoch klar, dass es nicht darum geht, sich zu ?bekriegen?. Das finale Gespräch bei der Bank haben wir in der Besetzung Mandant, Steuerberater, Finanzdienstleister, sehr erfolgreich bestritten.
GK: Darf ich fragen: Wie viel stellen Sie Ihren Mandanten für eine Planung in Rechnung?
JM (lacht): Zunächst einmal muss ich erkennen, dass es sich ja doch um ein neues Geschäftsfeld in meiner Kanzlei handelt. Dieses Geschäftsfeld kapazitätsmäßig einzubinden, kostet Zeit - leider! Es werden allerhand Informationen benötigt, die noch nicht vorliegen. Bei meiner ersten Planung war ich zunächst einen Abend bei dem Mandanten und habe die Akten gesichtet, die ? sehr ordentlich - vorsortiert waren.
Die Ausfertigung meiner ersten Planung war recht anspruchsvoll. Wie ich den ?einfachen? Fall abrechne, muss ich mir noch überlegen: Ein Einfamilienhaus, BfA, Riester ? Bearbeitungszeit vielleicht 10 ? 12 Stunden - mit Präsentation ? 1000. (denkt nach) ? jedenfalls wäre das wohl die Untergrenze für eine Vollplanung.
GK: Herr Matthiesen, vielen Dank für das Gespräch.
Das folgende Zitat wurde später protokolliert, nachdem Herr Matthiesen den Planungsbericht seines ?ersten? Mandanten bei dessen Bank präsentiert hatte.
JM: Davon können alle profitieren:
1. Der Mandant: Mit dem Bericht bekommt er Transparenz in seiner finanziellen Sphäre ? und sogar ein besseres Kreditranking. Sein Darlehenswunsch wurde bewilligt.
2. Die Bank: Deren Entscheidungsgrundlage wird deutlich verbessert. Sie kann leichter entscheiden, ob ihr Kunde kreditwürdig ist oder nicht.
3. Wir als Steuerberater: Wir verdienen Honorar!?
GK: Dem bleibt mir nichts hinzuzufügen. Vielen Dank, Herr Matthiesen.
Zu Dipl.-Kfm. / StB Jörg Matthiesen lesen Sie mehr auf
http://www.steuerberater-matthiesen.de/
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